您好：小梁
這幾天通過(guò)閱讀網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)CRM的文章，對(duì)應(yīng)用該軟件能否成功有一些認(rèn)識(shí)，為此還通過(guò)電話與你溝通，表達(dá)了的我們對(duì)由CRM的擔(dān)憂。
現(xiàn)在把我們的工作狀況及希望達(dá)到的目的書(shū)面陳述清楚，以便你能夠根據(jù)我公司的具體情況，判斷我們能否采用貴公司產(chǎn)品到達(dá)我們想要的結(jié)果。
本公司是從事建筑材料品牌代理工作，主要客戶是房產(chǎn)公司，服務(wù)項(xiàng)目是房產(chǎn)公司新開(kāi)發(fā)的中高檔樓盤(pán)。
我公司所代理的材料均為國(guó)內(nèi)、國(guó)際知名品牌，質(zhì)良價(jià)高。為了能夠銷售我們的材料，需要同項(xiàng)目相關(guān)的很多單位和個(gè)人打交道，這其中的每個(gè)環(huán)節(jié)均不能掉以輕心，否則會(huì)前功盡棄。
項(xiàng)目以一個(gè)案例說(shuō)明我們的業(yè)務(wù)開(kāi)展需進(jìn)行關(guān)系網(wǎng)絡(luò)或流程。
2008年我公司跟進(jìn)一個(gè)別墅新建項(xiàng)目，有200棟別墅，項(xiàng)目名稱：陽(yáng)澄湖莊園，
該項(xiàng)目是上海一家大型房產(chǎn)集團(tuán)公司開(kāi)發(fā)，該集團(tuán)公司在昆山為這個(gè)項(xiàng)目設(shè)立了一個(gè)子公司 “昆山陽(yáng)澄湖莊園有限公司”，該子公司設(shè)有1個(gè)總經(jīng)理、1個(gè)副總經(jīng)理、規(guī)劃部2人、工程部3人。當(dāng)然還有財(cái)務(wù)、行政等部門(mén)，總共有20多人。房產(chǎn)公司是我們真正的客戶，對(duì)我們材料銷售人員來(lái)說(shuō)，其作用不言而喻。
陽(yáng)澄湖莊園的設(shè)計(jì)單位是上海大都會(huì)設(shè)計(jì)院，該設(shè)計(jì)院是一家大型設(shè)計(jì)院，在全國(guó)設(shè)計(jì)了無(wú)數(shù)大型或高檔項(xiàng)目，設(shè)計(jì)師水平國(guó)內(nèi)一流，該設(shè)計(jì)院有幾個(gè)所，每個(gè)所設(shè)所長(zhǎng)1名，副所長(zhǎng)2名。每個(gè)所一般都設(shè)立一些項(xiàng)目部，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)口負(fù)責(zé)。大都會(huì)設(shè)計(jì)院為陽(yáng)澄湖莊園設(shè)立了一個(gè)項(xiàng)目部，專門(mén)對(duì)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)，設(shè)計(jì)項(xiàng)目部有1個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，2個(gè)副經(jīng)理，幾個(gè)設(shè)計(jì)師。是否會(huì)采購(gòu)我們的材料，設(shè)計(jì)院的作用不可小視。
陽(yáng)澄湖莊園還聘請(qǐng)了昆山偉成監(jiān)理公司負(fù)責(zé)對(duì)工程施工過(guò)程的質(zhì)量、安全進(jìn)行全過(guò)程監(jiān)督、控制。該監(jiān)理公司在昆山一般同時(shí)有20～30個(gè)項(xiàng)目在進(jìn)行，是當(dāng)?shù)匾患掖笮捅O(jiān)理單位。監(jiān)理公司在這個(gè)項(xiàng)目設(shè)1個(gè)總監(jiān)理工程師、1個(gè)總監(jiān)理工程師代表，5個(gè)監(jiān)理工程師或監(jiān)理員。監(jiān)理公司人員對(duì)項(xiàng)目情況比較了解，他們一般喜歡幫助材料銷售人員，因?yàn)槿绻晒Φ脑?，他們也?huì)有回報(bào)的。
陽(yáng)澄湖莊園位于昆山陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)，鎮(zhèn)政府負(fù)責(zé)管理建筑工程的是1名副鎮(zhèn)長(zhǎng)及陽(yáng)澄湖建管所，建管所有1名所長(zhǎng)，8名副所長(zhǎng)，建管所還有規(guī)劃科、工程科等，對(duì)于外地到昆山來(lái)的房產(chǎn)公司，一般對(duì)政府是比較害怕的，也就是說(shuō)不敢得罪政府，所以與政府關(guān)系搞好，政府人員在房產(chǎn)公司那里幫我們說(shuō)說(shuō)話，對(duì)材料銷售說(shuō)不定也會(huì)有好處的。
另外，還有昆山建筑施工圖審查中心、昆山建筑質(zhì)量監(jiān)督站、昆山規(guī)劃局等政府單位也與項(xiàng)目有關(guān)系。對(duì)房產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，他們也是不能得罪的太上皇。所以，如果我們通過(guò)努力與他們建立良好的關(guān)系，對(duì)銷售也是非常有好處的。
承建陽(yáng)澄湖莊園的建筑公司是浙江天合建筑公司、南通第五建筑公司兩家單位，如果最后選擇我們的材料，要和這兩家公司簽合同，房產(chǎn)公司不直接與材料供應(yīng)商簽合同，以減少麻煩方便管理。一般施工單位與房產(chǎn)公司的管理人員關(guān)系是非同一般的，所以與施工單位溝通好，他們幫助我們推銷，那是再好不過(guò)的了。但如果他們從中阻難，想把材料買(mǎi)給他們，恐怕也是兇多吉少。
通過(guò)陽(yáng)澄湖莊園項(xiàng)目，可以看出，為了銷售，我們需接觸很多單位、很多人。如何將這些單位、這些人圍繞陽(yáng)澄湖莊園項(xiàng)目這個(gè)中心，開(kāi)展“客戶關(guān)系管理”是我們這些從事“項(xiàng)目型或復(fù)雜型銷售”所必須要考慮的 ，否則CRM實(shí)施起來(lái)，恐怕難以起到作用，并且有可能會(huì)增加業(yè)務(wù)人員的工作難度與困惑。
當(dāng)然，我們不可能為一個(gè)項(xiàng)目與上述所有的單位、所有的人去打交道、攀附關(guān)系。我公司不可能全部人員去溝通，接觸。
真正的做法是：通過(guò)一段時(shí)間接觸，從中選擇幾個(gè)人進(jìn)行溝通，并最終拿下這個(gè)訂單。
盡管有選擇地進(jìn)行溝通，但超過(guò)100個(gè)項(xiàng)目的跟進(jìn)，其工作量也是非常大的。所以希望能夠通過(guò)CRM軟件，實(shí)行銷售管理。
我們希望CRM能夠滿足以下一些主要目的：
1) 進(jìn)行項(xiàng)目推廣時(shí)，與銷售材料決策相關(guān)的一些人員，他們的詳細(xì)資料保存并方便查閱，
2) 進(jìn)行項(xiàng)目推廣時(shí)，拜訪相關(guān)人員活動(dòng)記錄保存，
3) 項(xiàng)目資料及時(shí)保存并方便查閱：報(bào)價(jià)、合同文本、工程量計(jì)算書(shū)、圖紙、變更聯(lián)系單等，
4) 圍繞項(xiàng)目展開(kāi)，同相關(guān)單位（設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、建筑公司、審圖公司、規(guī)劃局、質(zhì)監(jiān)站、建管所等）所進(jìn)行的活動(dòng)及時(shí)記錄與保存，并方便查找，
5) 方便公司監(jiān)督、檢查業(yè)務(wù)人員當(dāng)天、當(dāng)周、當(dāng)月業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展情況，
6) 方便公司監(jiān)督、檢查業(yè)務(wù)員項(xiàng)目跟進(jìn)情況，包括圍繞項(xiàng)目展開(kāi)同相關(guān)單位的業(yè)務(wù)活動(dòng)開(kāi)展情況。
7) 業(yè)務(wù)人員一周（一個(gè)月）在各個(gè)項(xiàng)目中所從事的主要及關(guān)鍵工作活動(dòng)及下周（下個(gè)月）各個(gè)項(xiàng)目的主要及關(guān)鍵工作計(jì)劃能夠自動(dòng)匯總，從而形成工作周報(bào)（月報(bào)）。
8) 提醒業(yè)務(wù)人員：能夠?qū)?dāng)天、當(dāng)周、當(dāng)月應(yīng)進(jìn)行的主要及關(guān)鍵活動(dòng)，放置顯要位置進(jìn)行提醒。
9) 提醒業(yè)務(wù)人員：客戶及相關(guān)單位人員的生日、結(jié)婚紀(jì)念日等，放置顯要位置進(jìn)行提醒，以便安排活動(dòng)。
10) 業(yè)務(wù)人員、工程人員離職不會(huì)影響工作繼續(xù)進(jìn)行，所經(jīng)辦的事務(wù)均進(jìn)行及時(shí)登記、保存并刪除不了，
11) 資料設(shè)置一定權(quán)限，以便資料的保密性，
昆山市華為同濟(jì)屋面系統(tǒng)有限公司
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2009-01-11